אני נשאל פעמים רבות על ידי היזמים איך נכון להציג את פרק הכספים בבורד התקופתי. אילו נתונים להציג? לאיזו רזולוציה לרדת? מה לפרט לגביהם?
לדעתי, הבסיס של התשובה לשאלה הזו הוא למעשה ממש פשוט ואם הייתי צריך לסכם אותו למשפט אחד הוא כנראה יהיה:
“פרק הכספים צריך להראות תמיכה בכל הנתונים שהצגתם בשקפים הקודמים”
ברגע שהצלחתם להבין את המטרה של השקפים האלו אתם תדעו בדיוק מה אתם רוצים להראות, על מה אתם צריכים לדבר ולאיזו רזולוציה לרדת.
המצגת שלכם היא למעשה סיפור שגולל את התהליך שעוברת החברה החל מהחזון שיצר אותה דרך הקשיים שנתקלתם בהם, ההצלחות שלכם, הקשיים שעברתם, המכשולים שאתם צופים והדרך שאתם סוללים להמשך הסיפור כאשר עלילת הסיפור מתרחשת במספר זירות במקביל שמתחברות בהרמוניה לסיפור סוער שמעורר בכם התרגשות של דמיון ופנטזיה אבל בכל זאת מאוד מחובר למציאות. ואם ככה אנחנו רואים את המצגת אז למעשה גם אפשר להסתכל עליה כסיפור בהמשכים כאשר אנחנו מפרסמים את הפרק הבא בכל רבעון.
אז התחלתם את המצגת שלכם וסיפרתם את כל חלקי הסיפור שמתארים את מה שקורה מסביב לגיבורי העלילה בכל אחת מזירות ההתרחשות, איפה עומד המוצר, מי כוח האדם הנוכחי ומי רצוי, סטטוס רגולציה, לוחות זמנים, חסמים שעברתם וחסמים שיש לכם בדרך (כמובן שיש עוד הרבה ובכל חברה כנראה גם הדגשים יהיו שונים) אבל אחרי כל זה אנחנו חייבים לצלול פנימה כדי לראות את ההשפעה של כל זה המחלחלת אל מתחת לפני השטח ישר לשורשים עליהם נשענת העלילה הזו שבלעדיו לא תהיה קרקע לגיבורי הסיפור. וזה כאמור, המצב הפיננסי של החברה.
לרוב ישנם מספר שקפים שיעזרו לכם להעביר את המסר בצורה הנכונה והייתי רוצה לחלק את המידע למספר שלבים באופן הבא:
- ביצועי העבר – ביצועי העבר מתייחסים לרוב לתוצאה של הפעילות המצטברת בשנה הקלנדרית הנוכחית עד ליום החתך(היום לגביו אתם עורכים את הנתונים. לרוב זה יהיה היום האחרון של הרבעון). מדובר למעשה בהצגה של תקציב מול ביצוע של כל אחת מהמחלקות הרלוונטיות בפורמט של דוח רווח והפסד ובה אני למעשה מציג מה תכננתי לעשות בכל אחד מהתחומים (מכירות מול עלות המכר, פיתוח, מכירה ושיווק, הנהלה וכלליות) ומה ביצעתי בפועל בהיבטי הכנסה/עלות והסבר על ההפרשים ביניהם.
הרבה פעמים יזמים חושבים שבשקף הזה יש אינטרס מובהק להראות ביצוע נמוך יותר מהתקציב (“חסכון תקציבי”) כדי להראות שהם עובדים טוב והם חוסכים כסף לחברה… קרי למשקיעים. יכול להיות שבאמת עבדתם ממש טוב והצלחתם לבצע את אותן פעולות שתכננתם ולעשות את זה בעלות נמוכה יותר אבל יכולות לעלות פה מנגד שאלות אחרות כמו הטלת ספק בתקציב שלכם כי אולי אתם פשוט לא יודעים להכין תקציב ולאמוד את הפעילות (או סתם מנפחים אותו) או לחילופין שאלה שעלולה לעלות היא שאם הצלחתם להגיע למטרות שלכם בתקציב כל כך נמוך, אולי לא כיוונתם מספיק גבוה ולמעשה סתם שרפתם זמן שיכולנו להיות בו בנקודה מתקדמת יותר של הפיתוח. אין פה תשובת בית ספר וכששואלים אותי בנושא אני תמיד אומר שכל הפרש בין התקציב לביצוע הוא תקין כל עוד אתה יודע לעמוד מאחוריו והוא תומך בסיפור הכולל שלך.
- סטטוס ההווה – מצב פיננסי נתון שמוצג לרוב באמצעות הצגה של יתרת המזומנים בבנקים. לרוב לחברות סטארטאפ אין יותר מדי נכסים או התחייבויות בעלי ערך כספי מהותי מבחינה חשבונאית שניתן לאמוד אותו ולכן הנכס הכי חשוב של החברה הוא המזומנים שלה והוא גם הדלק של החברה שאמור לקחת אותה לעתיד שלה ולכן אני פחות אוהב להציג מאזן שלם של החברה אלא אני מציג מזומן נקי לשימוש שזה למעשה המזומן של החברה בתוספת נכסים שוטפים ובניכוי התחייבות שוטפות (מה שנקרא “הון חוזר” בעגה המקצועית). כשמשתמשים בנתון הזה הוא מתחבר באופן ישיר להמשך התקציב ומדבר באותה שפה (הצגה על בסיס מצטבר ולא מזומן. שזה אומר שההוצאות של חודש קודם שטרם שולמו נלקחו כבר בחשבון). מהנתון הזה לגבי הווה אנחנו יוצאים לנסות לחזות את הדרך שלנו לעתיד. ניתן כבר בשלב הזה להציג את ה-RUNWAY של החברה שיציג לנו כמה זמן נותר לחברה לחיות עם המזומנים שיש לה על בסיס BURNRATE ממוצע עתידי (כדאי להפריד את ה-RW לברוטו ונטו מהכנסות כדי להראות גם סינריו בו לא היו לנו כלל הכנסות).
- ביצועי העתיד – תחזית צפויה על בסיס יתרת המזומנים הפנויה שלנו ו-ROLLFORWARD לסוף השנה באמצעות יתרת התקציב אותו אישרנו בתחילת השנה על ידי הבורד. נתון זה מציג את תמונת הדרך שיש לי לעשות השנה ואת יתרת המזומנים הפנויה שתישאר לי בסוף השנה.
- מדדי ביצוע פיננסיים (KPI) – מדדי הביצוע של החברה הם כמובן משתנים בהתאם לאופי החברה, הפעילות שלה, הסטטוס הנוכחי ודרישות הבורד. בחברות SAAS שיש להם כבר הכנסות לרוב נהוג להציג במישור ההכנסות את ה-MRR/ARR, כמות לקוחות, לקוחות חדשים ובמישור המכירות את יחס ה-CAC<>LTV, כמות משתמשים, שיעור המרה וכו’.
ארבעת הנושאים שהוזכרו מעלה, בהתאמה לחברה שלכם שופכים למעשה את כל המידע שהמשקיעים צריכים לדעת כדי להבין איפה החברה עומדת מבחינה פיננסית אך כמובן זה צריך להיות מותאם לחברה ולצרכים שלכם ושל הבורד.
הטיפ הכי פשוט שאני נותן ללקוחות שלי בנושא הוא “תעצמו את העיניים, תדמיינו שאתם משקיעים בחברה שלכם, תפתחו את העיניים ותסתכלו על זה מחדש… האם הכסף שלכם מבוזבז נכון?”
אציין כי אין אמת אחת בתחום ולכל חברה תהיה התייחסות אובייקטיבית מבחינת החברה, המציג ומבקשי המידע. המאמר מציג את הכל מזווית הראייה האישית שלי.
נכתב ע”י ניצן פנחס, רו”ח, שותף ומנהל צוות בברוקס-קרת
